研究b|超级超级阿尔弗雷德

写b|阿尔弗雷德

2011年，原一汽马自达销售副总经理于洪江创办了好葵省快修连锁店。三年来，好快省逐步转型为汽车零部件服务商。2016年，配件收入达到2亿。主要客户分为三类：加盟店、会员店和维修店。

加盟店与会员店的区别在于，加盟店使用德尔福、马瑞利、慧门•冠军的门面和装修，需要履行品牌商的服务承诺，投入较高；会员店不需要有额外的投入，只需满足每月至少3000元的配件需求即可。

通过这一模式，浩阔省在过去三个月里已经积累了2000家会员店，会员店将是拓展客户的重点。

于洪江认为，我国人均里程低，维修店数量少，从长远来看，只有经营覆盖面广，水平较高的维修店才能生存。

其经营模式是提高社会维修店的效率，然后通过销售零件获利。于洪江认为，维修店是汽配供应商的终端用户，而在制造大国，汽配厂商同质化竞争，小型汽配供应商可以通过倒卖发票的方式，顺利打通规模企业的采购和仓储优势，因此帮助维修店提高盈利能力是好快省的核心任务。

丰富的管理经验，得到国际品牌商的认可

于洪江曾在一汽马自达担任销售副总经理，对4S体系有着深刻的理解。2011年创办“好快省”快修连锁店，积累了丰富的快修管理经验。2014年至2015年先后代理马瑞利•快车之星、德尔福、慧门•冠军等国际一流快修连锁品牌。

基于对门店管理流程和服务标准的理解，好快省开发了自己的SaaS使能修理厂系统，覆盖400多家加盟店和2000多家会员店。

多维度帮助社会修车厂提高盈利水平

提高社会修理厂盈利能力最重要的是客户管理。于洪江认为，大多数修理店开业几年后，新客户就超过1000人，没有进行适当的客户管理，导致客户流动率很高。快存SaaS系统通过微信客户端，借助微信推送，提醒业主回厂维修，通过代金券、优惠券等方式鼓励业主成为回头客，每次结算后都会进行一次满意度调查，帮助修理厂提高服务水平。

快速保存SaaS系统内置的技术数据库，可以查找各种维护信息。当成员库遇到无法解决的问题时，可以通过远程引导来解决。加盟店也可以申请好快捷省人员现场指导。

还教授了会员店、加盟店的标准检测流程，发现并解决汽车隐患，提高了客户的单价，扩大了维修店的业务范围。

此外，通过对维修店数据的整理和分析，皓魁省将定期发送店铺运营报告，并提出改进建议。

较强的客户维系能力

传统的汽车配件经销商通过地面推送人员维护客户关系，又好又快的节省选择是通过配件供应和SaaS服务与修理厂深度绑定的。我们相信，这种深厚的伙伴关系一旦建立，将形成一个强有力的竞争壁垒。具体来说，客户流失率将会降低，维护成本将显著降低。随着客户规模的扩大，营销成本在财务报表中的占比将继续下降。

深度绑定维修店，还可以增强业务延伸能力。一旦快速维修网络形成，公司将拥有大量的车主数据，这些数据可以作为保险和确定损失的重要渠道。公司还可以切入供应链金融，维修店的运营数据可以作为重要的风险控制指标。

这种模式的缺点是，与零部件直接的低成本竞争相比，与维修店深度合作带来的运营效果需要一定的时间来验证。

同时，这种模式也要求社会维修店的店长重视数据的积累。培养客户和教育市场可能需要很长时间。其他汽车零部件供应商为社会维修店提供低成本零部件的利润提升是立竿见影的，而提供服务的效果是需要时间来验证的。

虚拟库存+自营库存，构建整车零部件平台

于洪江认为，易损件门槛低，容易爆发价格战，易损件中间流通环节不多，改进效率有限，所以又好又快省的定位是覆盖整个汽车零部件。

凭借豪快省原装发动机厂资源，获得大部分电子零部件目录，平台目前覆盖193个汽车品牌，19000+车型，1.2亿VIN码。进入电子零件目录只是第一步。平台上必须有足够的sku，但由于资金有限，客户较少，囤积整辆车显然是浪费资金。

解决方案是将第三方引入电商平台，包括汽配经销商和汽配城一级经销商。好快省440万个sku中，自营sku(厂家采购)仅约3万个，主要集中在易损件，占收入的70%，其余由汽配城和一级经销商提供，占收入的30%。

汽配城和经销商销售的商品都是虚拟库存，客户下单后，好快省给第三方下单，赚取差价，毛利分别为8%和20%-30%。

aianalysis将从获客能力、规模、库存周转率、信息化水平、人力效率等五个维度对浩阔省进行评价。

1. 获得客户的能力

客户获取能力分为开发用户能力和保留用户能力。我们认为开发客户的能力处于行业平均水平，保留客户的能力优于大多数行业竞争对手。

通过向维修店提供技术咨询、客户服务和运营建议，好快省在过去三个月里增加了2000家会员店。理论上，会员店使用公司SaaS系统的时间越长，积累的用户数据越多，可以节省的平台粘性就越强，未来营销成本下降的空间也就越大。

2 .规模

有440万个平台sku，但专有sku更少。从线下存储数量、终端客户数量和销售额来看，在行业中处于中等水平。

3.存货周转率

公司自营sku占营收的70%，2016年自营营收1.4亿。由于客户比较分散，库存周转率应该在3-4个月左右，在行业中处于中等水平。

4. 信息化水平

信息量大是快速保存的优点之一。首先，公司拥有整车零部件数据库，可以在行业层面操作sku。其次，公司自有SaaS平台，可以积累维修店运营数据和车主信息，未来可以延伸供应链金融、车险代销等服务。

5. 人类的有效性

公司年营业收入2亿元，拥有仓库99个，仓库员工300余人，客户10000人。在同行业中没有明显的竞争优势。

近日，我们采访了好哙省创始人于洪江。以下是访谈的主要内容。

年平均行驶里程低，汽修和汽配不能定位过窄

爱分析：我们的公共交通比较发达，年平均行驶里程较低，所以需要维修的会比较少，这会影响到快修链吗？

余洪江：当汽车续驶里程低的时候，所有的消费都会变成低频消费。因此，在这个大的市场环境下，做太狭隘的定位是非常危险的。这就是为什么我们需要覆盖4000亿美元的汽车零部件市场。

当里程减少时，维修频率变低。也就是说，专业的轮胎店可能会在未来消亡，专业的汽车美容店也可能会消亡。

未来的汽修连锁需要提供全面的服务，包括洗车、美容、精品、维修、保养、事故，以赢得客户的所有价值。这恰恰是整合的机会，只有快修连锁才能同时承担这么多功能，单一的社会维修店就关门大吉了，所以真正的整合机会恰恰是汽修。

爱分析：未来汽修市场的发展趋势是什么？

于洪江：社会维修店的市场份额将超过4S店。一旦形成连锁社会维修店的规模，就会向上游整合。它可以很容易地绕过任何中间商，直接找到制造商，甚至获得比经销商更好的政策。

Aianalya:配件市场有多大？

余洪江：谨慎估计，从零部件经销商到修理厂的流通价值是4000亿元。其中2000亿是事故配件和深度维修配件，另外2000亿是1000亿的机油、轮胎和电池，还有大约1000亿的维修产品。其实，除了机油、电池这几个单独的品类都很大，其他品类都不大。

我们的逻辑可能与其他汽车零部件制造商不同。我们不是以卖货为核心，而是以客户关系为前提，形成足够向心力的维修店，一旦形成，就能覆盖自己所有的采购需求。维修配件市场只有1000亿，能做成一家好公司，还不足以成为巨头。

SaaS+标准化系统服务社会维修工厂

爱分析：为什么会从维修连锁模式转变为“汽配电商+维修连锁+维修特许经营”模式？

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分析：为什么不继续这样做呢？

于洪江：同一模式的直营店有8家，但直营店的目的不是为了赚钱，而是为了形成技术标准和管理标准。

Analytica:有人认为直营模式比特许经营模式好。你觉得这景色怎么样？

于洪江：从理论上讲，各有各的道理。直销具有很强的可控性。但直营店多开后，很容易陷入“一抓死一放乱”的局面。原因是店长是工人，社会维修店是老板。

分析：为什么像马瑞利、德尔福、慧门这样的公司会与该公司合作？会有更好的政策吗？

余洪江：这些零部件制造商一直在努力进入中国市场，我们有本地化的标准化体系。我们是马瑞利在中国的总代理，德尔福的易损件基本由我们负责，所以账期政策会相对好一些。

Analytica: SaaS如何帮助商店改善？

余洪江：我们为维修店提供两个价值：第一，做客户代理运营。我们提供SaaS系统，会有客户档案，掌握客户档案，可以为门店预约客户，进行维修提醒，给用户发送一些汽车维修知识，增加客户粘性，留住老客户。

第二，我们有完备的技术标准，包括维修检查标准、工具设备配套标准、使用标准，可以覆盖绝大多数乘用车。

爱情分析：特许经营必须使用公司的零件吗？

俞洪江：原则上使用连锁品牌(如马瑞利)的备件。但马瑞利的产品并不能完全满足所有的需求，不满意的由我们提供，不能满足的维修店由我们自己购买。

从SKU的角度来看，我们几乎可以涵盖所有内容。但从物流的角度来看，加盟店并不都在我们5公里的配送范围内。因此，加盟店在签订合同时，在同等条件下优先使用我们的配件。

Analytica: SaaS只适用于特许经营店吗？

俞洪江：现在的特许经营制度衍生出了一种低分销的特许经营店，叫做会员店。只要您完成每月3000元的零件采购任务，我们提供客户代理操作、远程指导和SaaS系统。

我们的客户运营和“良好快速的在线保存技术”对他们非常有吸引力。绝大多数的社会修理厂只要选址不差，每个月都会有新客户，但是流失率非常高。通过我们的客户代理操作，用户提醒，可以实现更高的返厂。遇到疑难复杂的疾病，可以通过省科技在线咨询。

Analya:公司现在有多少家联营店？

余洪江：原来加盟店没有解决的一个问题是，从2014年开始，加盟店只有400家。仅在3个月内，会员店就达到了2000家。因为他不使用我们的商标，他不需要履行商标对用户的承诺，而且扩展速度非常快。

爱分析：经过公司的经营指导，维修店业绩有多大变化？

俞洪江：最直接的变化就是营业额。过去，这些路边小店只换机油。现在，客户来检查整车后，可以发现很多问题。

自营+汽配城+一线供应商，打造440万SKU平台

爱分析：整车零部件电商平台的难点是什么？

俞洪江：电商平台的核心是数据。做整车零部件必须通过一个门槛，就是EPC电子零部件目录。

获取此目录并不难，难的是将原始出厂数据转换为您自己的数据。原厂的目录只达到了OE号修车厂订购的习惯是车型+车名，这是做整车零部件的门槛。我们的顶层是非常快速的保存零件目录系统，将原有的所有零件目录分解，重建我们的目录结构。

汽车模型是第一级，在中国有40多个品牌和14,000种车型。第二层是OE。首先，他将原始设备编号连接到型号，第三层是生产编号，将制造商的零件编号连接到原始设备编号。中国汽配城，分为品牌配件，都是原厂制造的配件，主要是我们无法通过的数据。

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俞宏江：我们的平台上有440万个sku。我们对来自汽配城和一级经销商的维修配件和事故配件使用虚拟库存。我们有3万多个自营sku，目前主要集中在维修配件上。

分析：公司从事故佣金中赚钱吗？

余洪江：不，供应商会给我报价，客户看到我的报价，我们赚差价。

会员店和事故是增加公司收入和利润率的关键

Analya:公司16年的收入是多少？2017年的目标是什么？

余洪江：2016年，我们实现了2亿元。17年后的目标是3亿。

分析：事故的毛利是多少？

俞洪江：事故有两种。一个来自传统汽配城，约占8%，另一个来自一线供应商，毛利在20%-30%。我们电商平台上的环节减少，其实是因为我们的部分配件是直接从一级供应商处采购，绕过了汽配城。这才是整车零部件电商平台真正的发展方向。8%只是一个过渡，最终目标是将维修车间、子仓库和一级供应商连接在一起。

Analya:现在有多少客户？收入对公司的贡献是什么？

余洪江：覆盖10000多家客户，包括社会维修店、会员店、加盟店。一般来说，普通维修店每月1000元，会员店3000元以上，加盟店7000-8000元。

Aianalya:专有sku占公司总收入的比例是多少？

余洪江：70%，剩下的30%主要是事故。这次事故主要是通过我们的平台业务，来连接数据。

爱的分析：有多少中心仓库，多少子仓库，多少投入？

余洪江：我们现在有4个中心仓库和99个分仓库。分布全国各地，华东、华北比较密集。这不是一笔大投资。仓库是租来的。真正的投资是在库存上。

分析：仓库在什么位置？

余洪江：5公里内有100家修理厂，建一个分库。

爱情分析：今年年底分仓能做多少？

余先生：到今年年底，我们可能会从99家增加到300家。

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